Le duel entre Leroy Merlin et Castorama redessine le paysage du bricolage et du jardinage en France.
La diffusion sur Capital a mis en lumière les stratégies commerciales et les offres d’ameublement et d’outillage ciblant le consommateur de la maison, montrant l’intensité de la concurrence dans le commerce spécialisé, et les enjeux de rénovation et d’extérieur menacent d’infléchir les parts de marché.
A retenir :
- Dominance historique de Leroy Merlin sur parts de marché
- Castorama montée en puissance sur l’aménagement extérieur
- Offres omnicanales et prix compétitifs pour capter les clients
- Tendance forte vers produits économes en eau pour jardins
Face aux enjeux identifiés, Leroy Merlin et Castorama intensifient leurs offres jardinage et aménagement extérieur
Castorama a opéré une réelle métamorphose vers l’aménagement extérieur, avec des gammes dédiées et des promotions ciblées.
Selon Capital, l’enseigne mise sur des produits exclusifs et des animations en magasin pour augmenter le panier moyen et concurrencer Leroy Merlin sur le jardinage.
Critère
Leroy Merlin
Castorama
Chiffre d’affaires (2021)
7,9 milliards €
2,5 milliards €
Part de marché (2021)
37,4 %
13,3 %
Nombre de magasins
430 dont 141 en France
162 dont 102 en France
Trafic en magasin
19 %
6,3 %
Le tableau résume les positions commerciales connues, utiles pour comparer l’empreinte nationale et la capacité logistique des deux groupes.
La montée des gammes jardin et des pépinières chez Castorama cherche à capter des achats complémentaires, pots, engrais et terreaux, afin d’améliorer les marges.
Ce choix stratégique de Castorama crée une pression concurrentielle que Leroy Merlin ne peut ignorer, ce qui pousse l’enseigne leader à renforcer ses services clients et son assortiment.
Promotions jardinage saisonnières :
- Clôtures clipsables marque distributeur
- Pergolas modulables à prix promo
- Pépinières offrant arbres méditerranéens
- Bundles pots et terreau remisés
« J’ai monté ma pergola grâce au stage Castorama, économisé du temps et de l’argent »
Claire D.
La concurrence sur le prix se manifeste aussi par des gammes MDD, et des modèles clipsables pour casser les tarifs, notamment sur les clôtures.
Selon Capital, ces actions visent à capter le client au moment de son projet, en maximisant les ventes croisées et la fidélisation via la carte magasin.
Comparatif produits et exclusivités pour l’aménagement extérieur
Ce point détaille l’offre produit, où les références exclusives jouent un rôle déterminant pour attirer la clientèle sur le segment jardinage.
Chez Leroy Merlin, l’assortiment massif inclut de nombreuses marques nationales et une forte présence d’outillage professionnel, face aux MDD plus agressives de Castorama.
Expérience client en magasin et animations commerciales
Les animations, comme les ateliers et démonstrations, relient le produit à l’usage et facilitent la décision d’achat pour le client bricoleur.
Selon Capital, Castorama développe des formats d’atelier pour l’auto-installation, tandis que Leroy Merlin continue d’investir dans le conseil et le service après-vente.
En parallèle, innovations technologiques et concurrence internationale redéfinissent le marché du bricolage
Alors que les enseignes peaufinent leurs gammes, l’arrivée de nouveaux acteurs technologiques accélère l’évolution des pratiques de jardinage et d’entretien.
Selon Capital, les ventes de robots-tondeuses ont progressé, portée par des acteurs établis et des concurrents low-cost venus d’Asie, modifiant ainsi les attentes des consommateurs.
Innovations produit et concurrence sur le prix conduisent les distributeurs à repenser leurs stratégies d’achat et leur sourcing international pour rester compétitifs.
Produits intelligents du jardin :
- Robots-tondeuses connectés et autonomes
- Pelouses anti-sécheresse variétales
- Systèmes d’arrosage économes en eau
- Outils électriques à batterie longue durée
Les herbes résistantes comme le Kikuyu et le Zoysia permettent de réduire la consommation d’eau, un argument fort face aux préoccupations climatiques actuelles.
« J’ai adopté un robot-tondeuse abordable et ma pelouse tient mieux sans arrosage intensif »
Lucie M.
Ces innovations favorisent l’émergence d’achats impulsifs et à forte valeur ajoutée, incitant les enseignes à intégrer ces nouveautés en priorité dans leurs rayons.
Impact des nouveaux entrants et modèles à bas coût
La concurrence chinoise et les importateurs à bas prix poussent les distributeurs à ajuster leurs offres et leurs marges sur l’outillage connecté.
Selon Capital, l’entrée de marques low-cost a contribué à démocratiser le marché des robots de tonte, tout en accentuant la concurrence commerciale sur les prix.
R&D et positionnement des leaders face à l’innovation
Les leaders investissent en recherche et développement pour conserver un avantage technologique et proposer des services associés aux produits connectés.
Gardena et d’autres fabricants européens multiplient les investissements pour améliorer la durabilité et l’intégration domotique des outils de jardinage.
Du point de vue du consommateur, prix, services et proximité déterminent le choix entre Castorama et Leroy Merlin
Le choix du client se joue souvent sur la combinaison du prix, de la proximité des magasins et de la qualité du conseil pour un projet de rénovation ou d’aménagement.
Les deux enseignes proposent des cartes de fidélité et des promotions, mais Leroy Merlin reste souvent mieux noté pour le conseil, selon les retours clients en ligne.
Service et accessibilité locaux :
- Réseau de magasins plus dense chez Leroy Merlin
- Horaires étendus et ouvertures dominicales chez Castorama
- SAV et conseils plus reconnus chez Leroy Merlin
- Promotions fréquentes via cartes de fidélité
« J’ai choisi Leroy Merlin pour le conseil sur ma cuisine, réponse claire et livraison rapide »
Antoine G.
Au final, la décision revient au projet et aux priorités du bricoleur, entre meilleur prix, choix produit ou service de proximité pour réussir sa rénovation.
« Avis de consommateur : prix intéressants, attention au choix technique selon projet »
Marie L.
Source : Capital, « La bataille des géants du bricolage », M6, 27 avril 2025.
